Asesor de ventas: La evolución del vendedor
Los vendedores han tenido mala fama desde hace varios años. En películas y series se les retrata como estas personas ambiciosas y agresivas que dirán lo que sea necesario para poder realizar una venta. Y es que esta fama es muchas veces merecida. Desde llamadas de venta agresiva y constante, hasta gente vendiendo en la calle por medio del cambaceo; todos los ámbitos tienen este tipo de vendedores. Pero desde hace un tiempo hay varias personas que se han dado cuenta de este error y han dado un giro de 180 grados a las prácticas de ventas, transformándose en asesores de ventas.

El perfil de un vendedor tradicional

Un vendedor de la vieja escuela suele pensar que un discurso grandilocuente y extenso sobre su producto o servicio es la mejor manera de convencer a una persona. Muchos creen que el comprador no realiza una investigación previa, sin embargo, la realidad es que cerca del 80% de las personas investigan en Internet antes de realizar una compra. Otro de los errores más grandes de un vendedor es que suelen vender por vender y esto puede resultar perjudicial para cualquier empresa. Con este enfoque, el comprador adquiere un compromiso de pago que en ocasiones no puede cubrir y además, se queda con un producto que no lo satisface del todo o ni siquiera necesitaba en un inicio.

El asesor de ventas El asesor no deja de ser vendedor, sino que se transforma para vender más y mejor. Un asesor es un vendedor de excelencia. él consulta, interroga y averigua para otorgar la mejor solución, tal como lo haría un médico. Algunas de los consejos primordiales para volverse un asesor exitoso son los siguientes:
  • Aprende a escuchar: el interlocutor puede transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, el escucharlos es una herramienta básica para que el cierre se realice de una forma mucho más sencilla y natural.

  • Aprender a preguntar: es imprescindible consultar al cliente para determinar la mejor solución, la única manera de hacerlo es preguntando.

  • Identificar necesidades: uno se debe percatar de la necesidad del cliente y hacer la relación con el producto o servicio que mejor se adapte a sus requerimientos.

  • Nunca sobre vender: no hay que saturar al cliente con información ajena a sus necesidades específicas. El asesor es representante de la empresa en la que trabaja, por lo que un comentario negativo hacia él también va dirigido a la compañía.

  • Buscar la venta perpetua: es posible que una única venta a un solo cliente, sea un pequeño golpe de suerte. Hay que entablar una relación larga con los clientes, incluso de amistad, realizando un excelente servicio de post-venta, pidiendo y atendiendo referencias.
Hoy es muy fácil prepararse profesionalmente de acuerdo con las exigencias presentes: existen numerosos libros, seminarios y cursos. Un excelente entrenamiento de ventas puede costar en promedio, unos ocho mil pesos. Además, se pueden utilizar las tecnologías actuales para potenciar la fuerza de ventas.

Tecnología para incrementar las ventas

La comunicación constante con los prospectos es clave en ventas. Y esta debe estar apoyada por la tecnología para hacerla medible. Hoy en día existen varios software de gestión de oportunidades que logran eficientar los equipos de ventas. ¿Qué se logra con esto?

Atención rápida y oportuna al prospecto.

Genera un historial de las interacciones en el embudo.

Identifica los temas de interés del Lead.

Esto ayuda a relacionarse mejor con el cliente. Cada prospecto llegará con necesidades distintas y la empatía es la mejor arma para adaptar la oferta en pro de solucionar el problema que está enfrentando el potencial cliente y así, cerrar la venta.